В 2025 году крупнейшие офлайн-игроки, включая сети электроники, книжные и fashion-ритейл, обратились в ФАС с жалобами на ценовую политику маркетплейсов. По мнению ритейлеров, ситуация ставит под угрозу устойчивость целых отраслей — ведь торговые площадки продают товары ниже себестоимости, компенсируя убытки за счёт масштабов и комиссий.
Проблема не в том, что онлайн растёт — это естественно. Вопрос в неравных условиях конкуренции. Крупные маркетплейсы могут позволить себе скидки и промо-акции, которые не по силам локальным магазинам. Результат — падение выручки и постепенное закрытие офлайн-точек.
Что такое демпинг и как он проявляется
Демпинг — это продажа товаров по цене, искусственно заниженной относительно себестоимости или рыночного уровня, чтобы вытеснить конкурентов и захватить рынок.
На практике это выглядит так:
- товары продаются со скидкой до 70 %, а убытки компенсируются за счёт комиссий от поставщиков и платных сервисов;
- крупные площадки запускают массовые промоакции и кэшбеки, под которые офлайн-игроки не могут подстроиться;
- пользователи привыкают к минимальной цене и перестают воспринимать магазин как место, где «можно купить выгодно».
В книжной отрасли, например, онлайн-продажи уже занимают более 54 % рынка, и книги на маркетплейсах продаются на 30–70 % дешевле, чем в традиционных точках. И это не исключение — аналогичная динамика наблюдается в сегментах одежды, электроники, бытовой техники и даже продуктов питания.
Почему демпинг опасен для офлайн-ритейла
Офлайн-магазины теряют не просто покупателей — они теряют экономический баланс. Когда цены падают, а арендные и кадровые расходы растут, ритейлер оказывается в минусе даже при росте выручки.
Последствия демпинга:
- закрытие локальных торговых точек и сокращение персонала;
- снижение инвестиционной привлекательности офлайн-форматов;
- падение среднего чека из-за «ценовой зависимости» покупателя;
- ухудшение клиентского опыта из-за экономии на сервисе.
В 2025 году представители отрасли предложили ограничить скидки маркетплейсов на уровне 10 % от годового оборота, чтобы вернуть баланс. Но даже если регуляторы примут меры, бизнесу важно самостоятельно выстраивать устойчивую модель, не зависящую от внешней конъюнктуры.
Как офлайн-ритейлу защитить прибыль и адаптироваться
1. Пересмотрите ценовую стратегию
Не пытайтесь превзойти маркетплейсы по цене — это проигрышная игра. Вместо этого делайте ставку на ценность покупки: качество, экспертность, гарантию, доверие и комфорт. Клиентам важно ощущать не только выгоду, но и надежность.
2. Усильте омниканальность
Интеграция онлайн- и офлайн-каналов сегодня не роскошь, а необходимость. Современные покупатели хотят выбирать: заказать онлайн, получить в магазине или оформить доставку из ближайшей точки. Омниканальная модель создаёт эффект присутствия бренда везде, где клиенту удобно.
Примеры решений:
- Click&Collect — заказ через сайт с самовывозом;
- интеграция CRM и кассовых систем, чтобы бонусы и скидки действовали в любом канале;
- единая клиентская база и персональные предложения.
3. Делайте ставку на уникальность ассортимента
Маркетплейсы не могут быть экспертами во всём. А вот офлайн способен предложить специализированный ассортимент:
- товары, которых нет в масс-маркете;
- продукцию локальных производителей;
- уникальные категории с консультацией специалистов.
Эксклюзив — то, чего нет в огромных каталогах маркетплейсов, и это ваш шанс удержать аудиторию.
4. Повышайте ценность клиентского опыта и лояльность
В условиях демпинга выигрывает не тот, кто дешевле, а тот, кто лучше понимает своего покупателя. Постройте стратегию вокруг отношения, а не цены.
Инструменты повышения лояльности:
- персонализированные бонусы и скидки для постоянных клиентов;
- программы членства или подписки с привилегиями;
- мероприятия, дегустации, консультации, сервисное обслуживание — всё, что создаёт эмоцию и опыт;
- вовлечение клиентов в коммуникацию — социальные сети, обратная связь, отзывы, опросы.
Когда покупатель чувствует ценность взаимодействия, он не уйдёт из-за разницы в цене в 5–10 %.
5. Используйте партнёрства и кооперацию
Сотрудничайте с брендами, поставщиками и локальными бизнесами. Совместные акции и кросс-промо помогают увеличить трафик без прямого снижения цен. Например, магазин бытовой техники может сотрудничать с производителем аксессуаров или сервисным центром, предлагая комплексные решения.
6. Управляйте затратами, не снижая качество
Контроль себестоимости и оптимизация расходов — ключ к устойчивости. Регулярно пересматривайте логистику, аренду, расходы на персонал. Здесь на помощь приходят аутсорсинг, гибкие графики и временные работники. Это даёт возможность поддерживать нужный уровень сервиса при минимальных издержках.
Контроль маржинальности: считать, а не догадываться
Маржинальность — это ваш щит. Даже высокий оборот не гарантирует прибыль, если не учитывать:
- закупочные цены и бонусы поставщиков,
- реальные операционные расходы,
- динамику скидок и акций.
Рекомендуется внедрить систему контроля юнит-экономики, где каждая категория и товарная группа анализируются отдельно. Это помогает вовремя увидеть, где теряется прибыль и что нужно оптимизировать.
Демпинг — серьёзный вызов, но не конец офлайн-ритейла
Когда маркетплейсы ограничат от демпинга?
Пока ответ на этот вопрос неясен, но обсуждения в сторону этой инициативы уже ведутся. Но даже если на данный момент не введено мер, это не значит, что ритейл не может побороться за свою нишу.
Покупатели всё ещё ценят человеческий сервис, доверие, возможность получить товар “здесь и сейчас”. Офлайн-магазины, которые фокусируются на ценности, опыте и системной экономии, остаются конкурентоспособными даже в эпоху маркетплейсов.
Решение для снижения издержек без потери эффективности
Чтобы сохранить прибыль, важно оптимизировать не только продажи, но и персонал. Сотрудники — одна из ключевых статей расходов, и правильное управление ими даёт ощутимую экономию.
Solution Pro Group помогает офлайн-ритейлу держать расходы под контролем, обеспечивая аутсорсинг линейного персонала для магазинов, складов и логистических объектов.
Наши преимущества:
- Быстрое масштабирование команды — персонал может выйти на объект уже через 24 часа.
- Без скрытых затрат и бюрократии — все оформление и расчёты мы берём на себя.
- Гибкость модели: можно увеличить или сократить штат под сезон или нагрузку.
- Стабильность и контроль: бригадиры и менеджеры с опытом более 6 лет следят за дисциплиной и качеством работы.
С Solution Pro Group вы сможете сохранить маржу и управляемость, пока другие борются с ценовой лихорадкой. Фокусируйтесь на развитии бренда — рутину и операционные задачи мы возьмём на себя.
